Planiranje prodaje

Što je planiranje prodaje?

Planiranje prodaje je sustavan proces postavljanja prodajnih ciljeva i razvijanja strategija i taktika za postizanje tih ciljeva. Uključuje analizu tržišnih trendova, procjenu konkurentske situacije, postavljanje prodajnih ciljeva i proračuna te razvoj prodajnih strategija i planova.

Gdje se koristi planiranje prodaje?

Različite industrije i tvrtke koriste planiranje prodaje , uključujući:

• Maloprodaja : ovo je mjesto gdje se planiranje prodaje koristi za razvoj sezonskih prodajnih strategija, planiranje promocija i upravljanje zalihama.
• B2B (Business-to-Business ): Tvrtke koriste planiranje prodaje kako bi održale odnose s kupcima, koordinirale prodajne timove i osigurale dugoročne ugovore.
• Uslužni sektor : Uslužne tvrtke planiraju svoje prodajne aktivnosti kako bi privukle nove i zadržale postojeće kupce.
• Tehnologija i inovacija : U industrijama koje se brzo kreću poput tehnologije, planiranje prodaje pomaže u upravljanju životnim ciklusima proizvoda i stjecanju tržišnog udjela.

Prednosti planiranja prodaje

• Jasnoća cilja : Planiranje prodaje pomaže tvrtkama da postave jasne i realne prodajne ciljeve koji motiviraju i usklađuju cijeli tim.
• Učinkovito korištenje resursa: kroz strukturirano planiranje, resursi (kao što su prodajno osoblje, marketinški proračun, itd.) mogu se koristiti optimalno za postizanje najboljih rezultata.
• Analiza tržišta : Planiranje prodaje prisiljava tvrtke da temeljito analiziraju tržište, identificiraju trendove i razvijaju konkurentske strategije.
• Svođenje rizika na najmanju moguću mjeru : s dobro promišljenim planom prodaje, rizici se mogu bolje identificirati i minimizirati odgovarajućim mjerama.
• Procjena učinka : Uspjeh prodajnih strategija može se kontinuirano pratiti kroz planiranje prodaje i po potrebi se mogu izvršiti promjene.

Nedostaci planiranja prodaje

• Vrijeme i trošak: Stvaranje sveobuhvatnog plana prodaje može biti dugotrajan i skup.
• Nepredvidivost: Unatoč pažljivom planiranju, nepredviđene promjene na tržištu ili gospodarski događaji mogu utjecati na plan prodaje.
• Gubitak fleksibilnosti: plan prodaje koji je previše krut može ograničiti fleksibilnost tvrtke da brzo odgovori na tržišne promjene.
• Pretjerana birokracija: U velikim tvrtkama planiranje prodaje može dovesti do birokratskih prepreka koje odgađaju provedbu prodajnih strategija.
• Nedostatak prilagodbe : Plan prodaje koji se redovito ne pregledava i ne prilagođava može brzo postati zastario i neučinkovit.

Planiranje prodaje u prehrambenoj industriji

U prehrambenoj industriji planiranje prodaje je posebno važno kako bi se proizvodnja učinila učinkovitom, smanjili troškovi i izbjeglo rasipanje hrane . Sezonske fluktuacije i posebne promocije (kao što su praznici ili regionalni festivali) moraju se uzeti u obzir pri planiranju. Planiranje također pomaže u optimalnom upravljanju zalihama sirovina.

Utjecaj tehnologija i umjetne inteligencije u planiranju prodaje

• Točnost predviđanja: Umjetna inteligencija (AI) može analizirati povijesne podatke o prodaji i stvoriti točne prognoze za buduću prodaju. U pekarama, maloprodaji hrane i ugostiteljstvu ovo pomaže boljem planiranju proizvodnje i zaliha kako bi se izbjegla uska grla i prevelike zalihe.

• Upravljanje zalihama: Moderne tehnologije omogućuju praćenje stanja zaliha u stvarnom vremenu. Ovo je osobito važno u maloprodaji hrane i cateringu kako bi se osiguralo da uvijek ima dovoljno proizvoda bez previše kapitala vezanog za zalihe.

• Planiranje radne snage: AI također može pomoći u planiranju zapošljavanja predlažući optimalan broj zaposlenika za različita vremena i zadatke na temelju predviđanja prodaje i povijesnih podataka.

• Dinamičko određivanje cijena: Tehnologije omogućuju tvrtkama u sektoru maloprodaje hrane i ugostiteljstvu implementaciju strategija dinamičkog određivanja cijena. To može uključivati prilagodbu cijena na temelju potražnje, konkurentske aktivnosti i drugih čimbenika.

• Marketing i personalizacija: sustavi temeljeni na umjetnoj inteligenciji mogu analizirati ponašanje korisnika i kreirati personalizirane ponude i preporuke. To može ojačati lojalnost kupaca i povećati prodaju. Na primjer, pekare mogu pokrenuti ciljane promocije za stalne kupce, a restorani mogu pružiti personalizirane preporuke jelovnika.

• Automatizacija rutinskih zadataka: Tehnologije poput automatizacije narudžbi i plaćanja mogu prodajni proces učiniti učinkovitijim i dati zaposlenicima više vremena za zadatke usmjerene na klijente. Terminali za naručivanje mogli bi skratiti vrijeme čekanja u pekarnicama, blagajne za samoplaćanje u maloprodaji hrane te mobilni sustavi za naručivanje i plaćanje u ugostiteljstvu